Comme le dirait Shakespeare, participer ou ne pas participer à un salon, telle est la question… que les entreprises se posent, surtout dans le domaine B2B. En effet, édition après édition, les inquiétudes se répètent face aux difficultés qui surgissent durant le calcul du retour sur l’investissement des foires. En vous appuyant sur la science, il sera plus facile de savoir si votre participation sera rentable, à quels évènements assister ou si l’effort fourni a donné ses fruits. C’est sûrement bien mieux que de dépendre uniquement de l'intuition, de la perception personnelle ou d’une analyse à court terme. Le domaine du marketing aussi permet d'appliquer des formules mathématiques et d'obtenir des résultats précis. Lisez la suite pour savoir comment mesurer fiablement le retour sur investissement d'un salon professionnel.

Qu'est-ce que le retour sur investissement ?

Le retour sur investissement, également connu sous l'acronyme ROI (Return On Investment), est un indice démontrant les bénéfices obtenus à partir d’un investissement qui, dans notre exemple, serait un événement tel qu’un salon ou une foire. En réalité, le retour sur investissement est une formule mathématique qui nous permet de savoir si le dernier événement auquel nous avons participé en tant qu'entreprise a été rentable ou non. Pour obtenir ce résultat, nous devons d’abord soustraire les dépenses des revenus, puis diviser par les dépenses et enfin multiplier par le nombre cent. Le chiffre obtenu est connu en marketing sous le nom de Retour Sur Investissement. Mais avant de sortir la calculatrice, clarifions d’abord certains points.

Avant de sortir la calculatrice

Comme vous l'avez vu lors de l'explication de la formule, plusieurs facteurs entrent en jeu. Si les dépenses sont assez faciles à calculer, obtenir une estimation des revenus prendra beaucoup plus de temps. En effet, les dépenses doivent inclure, entre autres, les déplacements, le logement et la nourriture de l’équipe, les frais du présentoir, l'achat de produits personnalisés pour la foire ainsi que les frais de publicité.

Par ailleurs, vous devez prendre en compte l’aspect direct et indirect lors de la comptabilisation des revenus. Les revenus directs sont les ventes réalisées grâce à l'événement, les billets ou les parrainages, si vous en avez. Tout cela est très concret. Quant aux revenus indirects, il s’agit de la répercussion que notre participation a eue à la foire. L’un des points les plus importants est la présence dans les médias. Si vous avez organisé une rencontre avec les médias pour présenter un service ou un produit spécifique et que cela a été positivement diffusé, félicitations ! Vous n'avez pas eu à payer de publicité et votre entreprise est apparue dans la presse. D’un autre côté, vous devez également inclure dans vos revenus directs la diffusion de votre marque dans les réseaux sociaux et l'impact de votre stratégie de médias sociaux. Cela se traduit par exemple par le nombre d’influenceurs ou de comptes officiels qui partagent votre contenu sur les différents réseaux sociaux. Vous aurez économisé la valeur de tout cet impact médiatique en faisant votre propre publicité. Mesurer le retour sur investissement d'une foire ou d’un salon serait impossible sans analyser toutes ces données.

Calculer le revenu indirect

Il ne s'agit pas d'un calcul exact, mais en tenant compte de certains points, il est possible de s'en rapprocher. Pour les médias, le calcul est plus facile car les tarifs publicitaires sont connus et définis en fonction de l'espace et du temps accordé sur des chaînes radio ou de télévision, ou du module choisi dans le journal ou les bannières numériques. Il vous suffit de regarder l'espace et les minutes de votre présence médiatique pour faire le calcul.

Pour les réseaux sociaux, il est également possible de savoir combien coûte un clic lorsque vous faites la promotion d'une publication ou insérez une publicité. Vous pouvez faire une estimation de votre audience en analysant le nombre de vues et faire ainsi le calcul à partir des données obtenues dans les différents réseaux sociaux. 

L’heure de vérité

Certains entrepreneurs admettent qu'après avoir mesuré le retour sur investissement d'un salon, ils ont cessé d'y participer. La perception qu'ils avaient n'était pas conforme à la réalité. D'autres, en revanche, confirment leurs bonnes impressions à cet égard ou choisissent simplement mieux les événements. L'utilité du RSI réside dans le fait que les données obtenues permettent de prendre des décisions basées sur des résultats concrets. Cette approche est scientifique et ne dépend pas d’opinions subjectives personnelles ou de l’entourage. Les chiffres parlent d’eux-mêmes, et la responsabilité de diriger une entreprise ne peut pas être laissée à la merci du hasard. Maintenant que vous savez comment mesurer le retour sur investissement d'un salon professionnel, mettez tout cela en pratique lorsque vous envisagerez de participer à un événement marketing.